Основные принципы создания этапов воронки продаж

Хорошо настроенная воронка — это модель процесса, по которой команда одинаково ведёт сделки, а руководитель видит узкие места и управляет конверсией. Ниже — принципы, которые подходят большинству компаний (B2B и B2C), независимо от продукта и длины цикла сделки.

Правильный этап описывает состояние сделки со стороны клиента или подтвержденное событие:

• Клиент оставил заявку
• Контакт установлен
• Потребность подтверждена
• Предложение отправлено
• Предложение согласовано
• Решение принято
• Счет выставлен
• Оплата получена

Неправильные этапы — это «что менеджер сделал» без результата:

Действия менеджера должны фиксироваться задачами и результатами задач, а не этапом.

Чтобы у всех было одинаковое понимание, задайте для каждого этапа:

• Что должно быть выполнено, чтобы перевести сделку сюда
• Что считается завершением этапа и переводом дальше
• Какие поля/факты обязаны быть заполнены

Сделка должна попадать в один этап однозначно, без «ну почти».

Плохо:

• «КП отправлено» и «Согласование» одновременно (неясно, где именно сделка)
• «Ожидание» как универсальная свалка

Хорошо:

У этапа должно быть событие, которое можно проверить:

• отправлено КП (есть письмо/сообщение)
• назначена встреча (есть событие/задача)
• получено согласование (есть подтверждение)
• выставлен счёт (есть документ)
• оплата (есть факт оплаты)

Слишком длинная воронка:

• снижает дисциплину (менеджеры путаются)
• портит отчёты (сделки «гуляют»)
• усложняет внедрение автоматизации

Ориентиры:

• B2C/короткий цикл: 5–7 этапов обычно достаточно
• B2B/длинный цикл: 7–10 этапов, но только если реально есть разные состояния клиента

Этап — это триггер: что система и команда должны сделать дальше. Для каждого этапа заранее определите:

• какая задача создаётся автоматически
• какой SLA (срок выполнения)
• какие напоминания и эскалации срабатывают
• какие шаблоны сообщений/скрипты используются

Если цель — максимальная дисциплина и управляемость, оптимальная модель такая: сделка не возвращается назад и не «висит» на отдельном этапе «Пауза/Отложено».

Почему это эффективно:

• убирает завал из сделок, где ничего не происходит;
• делает аналитику корректной: видно, где именно теряется конверсия;
• заставляет менеджера всегда держать следующий шаг (задачу) и итог.

Как это реализовать на практике:

• Если клиент не отвечает — это не этап, это результат активности. Менеджер фиксирует исход в задаче (например: «нет ответа», «перенести контакт на дату»), но сделку по этапам назад не двигает.
• Если клиент «думает» — это тоже не повод создавать отдельный этап. Вы фиксируете «думает/на согласовании» в рамках текущего этапа через задачу/поле, и ставите следующий контакт.
• Если интерес пропал — сделка закрывается в «Закрыто и не реализовано» с причиной. Если вернётся — это уже новый цикл/новая сделка (или отдельная логика повторного касания), но не откат назад.

Если у вас сильно отличаются:

• B2B и B2C
• продажи разных продуктов с разным циклом
• входящие заявки и повторные продажи

Если вы хотите управлять продажами цифрами, воронка должна отвечать на вопросы:

• Где падает конверсия? (этап → этап)
• Где сделки застревают? (время в этапе)
• Почему проигрываем? (причины отказа)
• Выполняется ли регламент? (просрочки задач, сделки без следующего шага)

Поэтому ещё на этапе проектирования:

• вводите поле «Причина отказа» с фиксированным списком
• фиксируйте «следующий шаг» как обязательную задачу
• определяйте минимальные данные для квалификации

Для большинства компаний подходит такая структура:

1. Новый лид
2. Контакт установлен
3. Квалификация пройдена
4. Предложение отправлено
5. Счет выставлен
6. Оплата
7. Успешно реализовано
8. Проиграно

• Этапы описывают действия менеджера, а не прогресс клиента.
• Нет критериев перехода — каждый понимает по-своему.
• Есть «свалка» типа «В работе/Ожидание», где лежит всё.
• Слишком много этапов ради детализации, которую лучше хранить в полях.
• Воронка не связана с задачами — сделки висят без следующего шага.
• Одна воронка для разных процессов — отчёты становятся бессмысленными.

• Каждый этап — понятное состояние клиента
• Для этапа прописаны вход/выход и обязательные данные
• Этапы не пересекаются по смыслу
• Количество этапов минимально достаточное
• Для каждого этапа есть «следующий шаг» через задачи
• Определены правила пауз, возвратов и закрытия
• Сразу заложены поля для аналитики (причины отказа, сегмент, источник)

Правильная воронка продаж — это не набор «красивых статусов», а управляемый процесс, который заставляет сделку двигаться вперёд и даёт руководителю прозрачную картину: где теряется конверсия, где менеджеры не соблюдают регламент и какие шаги реально ведут к оплате.

Если коротко, базовые правила такие:

• этапы описывают состояние клиента, а не действия менеджера;
• у каждого этапа есть чёткие критерии входа/выхода и обязательные данные;
• этапы однозначны и подтверждаются фактами;
• воронка не содержит «пауз» и «ожиданий» — динамика фиксируется задачами и результатами;
• процесс усиливается автоматизацией: задачи, SLA, напоминания, контроль дисциплины.